感情に突き刺さるコピーの作り方(1) 感情はどういう時に刺激されるか?

集客の原点は欲しいと思わせること

集客を考える上で、大事なのは「買いたい」「欲しい」と思わせることだ。
口コミの評価や、権威のある人物のコメント等は、「欲しい」と思ってから必要になる情報だからだ。

そのことは、下記の本に書いてある。

「情報」を与えることによって「欲しい!」と思わせることが集客の始まり。

「欲しい!」は感情だ。
「必要だ!」は理屈だ。

欲しいと必要の違い

もし、その商品が「必要」で購入するなら、それは「必要な条件を満たす最低の物」で良いことになる。

そういう商品は、高い物が売れない。

例えば、暑いからとにかく冷たい水が欲しい。
そんな人に、超高級天然ミネラルウォーターも水も変わりはない。
選択可能であるなら、安い水がとにかく欲しいだろう。
これは「必要」の理屈だ。

だが、水は生きるのに必要であるが、グルメなのでその超高級天然ミネラルウォーターが欲しい。
そんな人がいれば、「高価でも」その超高級天然ミネラルウォーターは売れる。
というか、そういう人が「安い水」は選択しない。
これが、「欲しい」の感情だ。
「必要」だけなら、「安い水」でも構わないのだから。

グルメだから、その人には必要なんじゃないの?と思われるかも知れない。
だが、グルメである必要がそもそもあるのだろうか?
グルメなのは、美味しい物を追求している感情であって、「ないと困る」かというとそうではなかろう。

現代社会では、物は満ち足りている。
必要な物を売って商売を成功させるのは難しい。
欲しい!と思わせることが大切だ。

感情を刺激する方法は?

それでは感情を刺激するにはどうしたらいいのだろう?

こちらの書籍等を参考に、ある仮説にたどり着く。
それは、「メッセージを聞いたり見たりした人の中にその場面をイメージさせること」である。

「155人の命を救い、容疑者になった男」

それでは、ここで試してみたい。

「155人の命を救い、容疑者になった男」



このフレーズで、あなたは感情を刺激されただろうか?

私は、されない。

だが、これを見た後ではどうだろうか?

どうだろうか?

「155人の命を救い、容疑者になった男」

の意味がわかったんじゃないだろうか?

「155人の命を救い、容疑者になった男???

容疑者って何か悪いことをしてたの?ウズウズ気になる良いフレーズだ!」

って私は思った。

つまり、「155人の命を救い、容疑者になる」というのが、「普通じゃない自体」であることが具体的にイメージできたわけだ。

そういうストーリーがあるの?(知りたい)
救ったのに、容疑者なの?(知りたい)

知りたい好奇心みたいなのが、刺激されている。

このように、私は、あるフレーズが、具体的にその中身をイメージできるとき、感情が刺激されるのではと考える。

逆に言えば、「155人の命を救い、容疑者になった男」は、この動画を見ないと、意味がわからないので、最初に示す言葉として興味をそそらないキャッチコピーであると考える。

予告編なしでも感情を刺激する言葉とは?

それでは、どういうフレーズが感情を刺激する物となりうるのだろうか?

これを見て欲しい。

ゼロから売りにつながるコンテンツを作る方法

これは、ダイレクト出版から送られて来たダイレクトメールのフレーズなのだが、正直私は心がウズウズした。

あなたはどうだろうか?

正直、ある言葉だけで人の心を揺さぶるのは無理だろう。

例えば、怒った時に落ち着いてもらうための本を売ろうとして「怒りを鎮める本」というタイトルだとする。だが、感情的には何も感じない。

もし、お客に「ふざけんな」とクレームを言われた日に「お客からふざけるなと怒鳴られた時に読む本」だったらどうだろう?

自分が怒鳴られてるシーンが頭なのかで再現されて、怒りが蘇るのではないだろうか?

同じことがこのフレーズを読んだ時に私の頭でも起きた。

「インターネット等で小遣いを稼ぎたいけど全然うまく行かない。
良いコンテンツ何か作れないかな…
色々やってるんだけどうまくいかない…」

そんな思いで過ごしていた時に、

「ゼロから売りに繋がるコンテンツを作る方法」

え、そんなのあるの?(知りたい好奇心)

「才能なんて必要ない!」

え、失敗している自分でもうまくできるの?(ワクワク期待感、成功してニヤリとしてる自分を想像)

と感じた。

ゼロから売りに繋がるコンテンツを文字通り取ると、良くわからないけど、自分は、インターネットビジネスを良くしているので、きっとSEOとか、そういう系統の話だったり、サイトつくって稼ごうみたいな話だったりするんだろうな と勝手に予測できた。
(読んでないから本当はどういう話しかまだわかってないけど。)

つまり、さっきの映画でいえば、私は予告編を既に見ている状態だった。
その状態で「155人の命を救い、容疑者になった男」と聞いた訳だから、こいつは気になる!となったというわけだ。

感情を刺激する方法

すなわち、感情を刺激するということは

ある感情の一場面をイメージさせること

であると思う。

そして感情をイメージさせるのは、一フレーズでは基本的には無理である。
なぜなら、「155人の命を救い、容疑者になった男」だけでは ? となったのは実感していただけたであろう。この言葉がイメージできるようになるには、予告編の内容が必要だったのだから。

だが、集客で必要な要素の「欲しい!」を思わせる一番最初の部分。
キャッチコピー と呼ばれるものだが、
それを動画で毎回予告編を見せる訳にはいくまい(特に広告使う場合は。)

とすると、上述のダイレクトメールのフレーズに私が反応したように、「既にある予告編を見たであろう人」に向けて、響く一言を用意すること がキャッチコピーであると考えられる。

だから、キャッチコピーは一部の人しか反応しないし、逆に全部の人が反応する物を作ってはダメなのだ。

もし全ての人に共通のことでフレーズを作ると

「人間に共通した唯一公平なこと。それは死。人間は生まれたら必ず死ぬ。それだけは公平だ」

というものを読んだとしても、皆理解はできるが「普通」すぎて特に感情がでない。
もちろん、そうだよね、だから?

となるわけだ。

勇気を出して告白ができないけど、彼女が欲しい。20年間経ってしまった。その悩み簡単に解決できる方法

とかあったら、「そういう状況の人は」「困ってる、うまく行かない」等といった負の感情が解放される「希望」のような「驚き」とかを期待や想像して、少なくともこれが無料のwebページであるならば、クリックはするんじゃなかろうか?

だから、集客の第一歩で「人の興味を引く」という所の答えは

ある種の状況の人にのみイメージできたことにより、感情が想像されるフレーズを考えよ!

ということになると思う。

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