先日のことだが、急に思い出したので記載する。
年に1度くらいしか連絡を取らない友人から急に連絡が来た。
「明日の」セミナーに参加しないか？
というのだ。
ま、はっきりいっちゃうと、
友人のその電話がうざい営業の電話の様にしか聞こえなかった。
そこで、その内容を振り返りつつ、
どうやったら良い営業ができるかを考察してみました。
まずはクタクタの考えた結論の説得文句
最初に、この記事を書いた上で自分で自分を説得する、説得文句を考えてみた。
これだ。
前提：月に一度は連絡を取っておいて…
明日、セミナーがあるんだけど、
１人で行くのは心細くって、誰かをさがしてたんだけど、
◎の仕事をしているクタクタにぴったりだと思って、電話したんだ。
ブログのアクセスアップの内容なんだけど、無料セミナーなんだ。
他にいなくって、一緒に来てくれると助かるんだけど、
都合どうかな？
あなたにはどう感じましたか？
どうしてこうなったかの理由は以下を読み進んでください。
友人からの連絡の経緯
まずその連絡の取り方がいかん。
メールで
私は、基本的に連絡を返す性質なので、素直に返す。
と、いきなり電話がかかって来た。
ここで思った。
結果から言おう。
友人だったので無下に断れずその電話は３０分ほど続いてしまった。
（もうこれが嫌な営業と同じだったんですよ…）
もちろん、相手が知らない営業マンなら、
適当なタイミングで興味ないんで…と言った所だったが、
そうもいかなかった。
相手のニーズがあろうがあるまいが、
が私の本音だ。
仲良くない（仲悪いという意味ではない）人とはメールならいいけど、
別に電話したいとも思わない。
（どちらかというと迷惑）
（要件がはっきりしているなら別。例えば明日の待ち合わせ場所に着いて話したいとか。）
しかし、仮に月に1度でも連絡をくれている人なら、逆にこうなると思った
と。
友情のトリガー
これは、
「Yes！」を引き出す7つのトリガ- [ Granger，Russell H． ]
で言われている「友情」のトリガーである。
友情は人を説得するのに充分なトリガーとなりうる。
理由のトリガー
そして、（逆に）友人であるが故に話しだけは聞いた。
だが、私には「理由」が足りなかった。
「理由」も７つのトリガーのうちの一つ。
その理由がまったく解消されていないので、行く気がしない。
そして、
も解消されていないので、
やっぱり「信用できない」のだ。
権威のトリガー
そして「理由」に関連するが
どうして私がそのセミナーに参加すべきかの理由がない。
もちろん、もっともらしいことは言うが、
話しを聞けば聞く程、あまり私のニーズには合っていないようだ。
最初はビジネスに役立ちそうなニュアンスのことを言っていたが、
聞けば聞く程「人生が良くなる」的なセミナーらしい。
たしかに人生が良くなることには興味あるけど、
そのセミナーで教えてもらう義理はない。
そう、「権威」を言えば良かった。
とか言っていたが、そういったのは権威のトリガーにはならない。
とか
「◎◎の資格者がが講師をしている」
とか
私はこういう権威のトリガーが好きだ。
一貫性のトリガー
私には「突然誘われても行くなんて言えない」一貫性があったので、それを伝えた。
だが、友人はそれでも「明日」を譲らない。
多分、相手の一貫性に従って、別の日に余裕をもって誘うだけでも、少なくとも私には
「考える時間」
があるので、反応しやすいと思う。
残すトリガーは「対称」と「交換」と「希望」
対称のトリガー
「対称」は、説明の仕方そのものだろう。
他のセミナーと比べるとどうだからとか、価値を引き立たせると良いかも。
交換のトリガー
「交換」は、来てくれるなら◎◎するとか、昼飯おごるからとかだろう。
だが、そうまでしてもらう理由が今回はない。
借りを作りたくない心理が働いてしまう。
で良いのではないか？
これは理由にもなるし、なにより行けば、相手が喜ぶのがわかる。
これは交換になるだろう。（行く＝喜ばせられる）
希望のトリガー
「希望」は、集客が楽になるとか、手に職がつくとかだが、
この場合は要するに、そのセミナーに行くとどうなるのかってことだね。
これは、相手のなりたい状態を聞かなきゃしゃーない。
集客が凄くできるようになる。
とかじゃないとダメだ。
しかし、下手な嘘はつかん方が良い。
これが自分を説得する要素だ！！？
ということで、長々考えてみたが、自分を説得するなら
そもそもいきなり連絡しない。
雑談程度でも、定期的に連絡するだけでも「いざ」ってときに不信感を持たれない。
権威
必ず、そのセミナーを実施する人が何らかの実績があることを伝える。
（有名である必要はなく、実力がありそうと思われればよい）
一貫性
皆が行っている
相手の負荷にならないタイミングで提案する
相手の負荷にならないことを伝える（無料であるとか、時間をとらせないとか）
交換
相手に困っている旨伝える
理由
なぜ
・そのセミナーなのか？
・私を選んだか？
を伝える
対称
他のセミナーや、受けなかった場合と比較してみる
希望
受けた後の効能（長期的なもの）を伝える
あとは、喋れる時間制限などを考えて、どれかを順番に伝えて行けばいい。
人によって、響くトリガーは違うけど、自分は
自分の場合の気になる順序
理由 でまず 相手の思惑を知りたい。
→これがクリアできないと、自分でそのセミナーのことを調べたりしないと気が済まなくなる。
なぜなら、怪しいとしか思えないからだ
次に権威、一貫性かな。
多分、この３つがクリアできれば、行っても良いになるかもしれない。
友情が大してなくても、なんで私なのかの理由に妥当性があれば、多分クリアすると思う。
逆に言えば、友情があれば、なんで私なのかの理由は薄くても成り立つ。
だって、言わなくても、仲いいからアナタ何でしょ？ってなるから。
というのが私の考えだが、もしこれを読んだ人がいれば、アナタの場合はどうでしょうか？
そしてこの考えから冒頭のこれに至った。
前提：月に一度は連絡を取っておいて…
明日、セミナーがあるんだけど、
１人で行くのは心細くって、誰かをさがしてたんだけど、
◎の仕事をしているクタクタにぴったりだと思って、電話したんだ。
集客の効率があがるんだけど、無料セミナーなんだ。
他にいなくって、一緒に来てくれると助かるんだけど、
都合どうかな？
一番思ったのは、
相手が興味を引く７つのトリガーをとにかく伝えて反応待ち。
それが一番。
明日ならどう？
とか
今すぐのほうがいいよ
とか
そもそも行こうと思っていない人にそれを伝えるのはうざい（逆効果）意外の何者でもない。
