説得の場面で理由のトリガーが最大限に活きる場面

以前レビューで

集客、恋活、婚活、交渉…etc 活きて来る!「YES!」を引き出す7つのトリガー[説得の科学] レビュー

という書籍を取り上げた。

本日は、こちらの実体験があったので記載したい。

本の概要

この書籍は要するに、

「交渉毎で相手にYESを言わせるにはどうすれば良いか?」

を記載した物である。

その方法は7つの要素を使うこと

その要素は7つあり

  1. 希望
  2. 比較
  3. 交換
  4. 友情
  5. 一貫性
  6. 理由
  7. 権威

の要素が説得に入ると、相手の感情が動く

という物だ。

説得には、最終的には「感情」が動かされるかどうかが大事であって、理屈は関係ないというのが、科学で明らかになったというのだ。

(例えば、どんなに正論の理屈を言っていても感情が嫌ならNoになるとのこと)

本書には記載はあまりないのだが、(前々から考えていたが、)

7つの要素が「あればいい」って訳ではなく、

それぞれに効果的な場面や、組み合わせると良い物とそうでない物があるのだろうと感じていた。

今回実体験したことから、そういったことを明らかにしていきたい。

体験内容 仕事での約束のドタキャン

先日、仕事における、お客さんからのドタキャンが発生した。

まあ、立場上、相手はお客なので怒るというのは難しいが、あれは怒っても良いと思える程の場面だった。

  1. メールだったので顔文字が使用されていた
  2. 理由がなかった

逆に考えて、「キャンセルの連絡が来た」という所は、それはそれで親切であったとは捉えられる。

揉めるのも面倒だし、叱って私が得することはあまりない。

そう判断したが、上記2点の理由から、この謝り方はいかんと思えた。

理由がないとネガティブな感情が呼び起こされる

説得の立場から考えると「2」の理由がないというのはトリガーの一つではあるのだが、とんでもなくネガティブな方の感情に訴えかけられた。

理由のトリガーが有効に働く場面とそうでない場面はなんだろう。

有効に働くのは、今回のことのように

「仕方のない場面」

において、有効に働くと思われる。

うまい理由の例

例えば

身内に不幸がありまして(参加キャンセルします。)

は、筋が通る。

一方で

今日合コンが入っちゃって(こっちの参加はキャンセルします。)

では、ネガティブな感情が逆撫でされる。

恋愛関係で

他に好きな人ができてしまって(別れたい)

は、ポジティブにはならないものの、仕方ないので筋が通るが

いつも自分でもわからないけど1年ぐらいすると飽きちゃうんだ(だから別れたい)

はネガティブな感情を逆撫でされる。

(これは過去に言われた言葉です(笑))

突っ込み所のある理由は逆効果

要するに、突っ込む要素があるのかどうかで、

他に好きな人ができるのは、自然現象だからどうしようもないけど、

飽きちゃうのは二人で努力とかできるかもしれないし、

いつも1年でそうなるというのは理由として成り立っていない。

そんなの関係ないじゃん と思われてしまう。

おそらく、理由のトリガーは、場面的にはどの場面でも有効なのだが、その内容が問われるのだと思う。

理由を言えば良いってもんじゃない。

正直に言っても、通じない場合は、下手に言わない方がまだいいかもしれない。

こんな場面も

「明日は用事があっていけないの。」

と言われれば、

誘ってる方からすれば「じゃあ明後日は無理なの?」

と聞きたくなる。

仕方ないのはこんな場面

「骨折してて歩くのがつらくていけないの。」

と言われれば、

「それは仕方ない。また今度ね。」

と次に誘おうとは思わない。

今回は理由がないケースだった

今回のドタキャンのケースは、そもそも理由がなかった。

もしかして、相手は「私は客だから、そんなのいう必要はない。」とでも思ってたのかもしれない。

ただ、そういう問題じゃない。

人間関係を円滑にまわすためには、相手を説得する必要がある。

理由を言わないというのは、理由が訳分からん場合と同様に、ネガティブな感情を逆撫でされる。

言い訳はネガティブな表現だが下手な理由を言うと思われる

言い訳 は、理由が訳分からん場合だろう。

うまく、嘘でも良いから相手が納得できる理由を言うのが説得には大事だと感じる。

正直な理由であれば、例え訳分からなくても、正直さを認めてくれる場合もある。

(例えば寝坊してしまった…とか。)

もっともらしい理由か否かが大事で理由をつけることだけが全てじゃない

ポイントはいかに「もっともらしい理由」にするかどうかだろう。

(嘘をつくのを推奨している訳ではない。)

「Yes!」を引き出す7つのトリガ- [ Granger,Russell H. ]

もし、記事が楽しかったり、役に立ったりしたと思っていただけたら、感想など、送っていただけると嬉しいです!
クタクタのレターポットはコチラ

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする